De quelles figures professionnelles votre entreprise a-t-elle besoin pour pénétrer les marchés étrangers? L’un avant tout, le responsable export, aide l’entreprise à poser les bases d’une solide stratégie internationale . Pour cette raison, dans cet article, nous nous concentrerons sur le rôle crucial qu’elle joue à l’export, quelle que soit la taille de l’entreprise. La tâche délicate d’un professionnel formé et fondamental comme le responsable export est de veiller aux intérêts de l’entreprise avant et après le grand pas à l’étranger . Regardez avant de sauter comme le dit le dicton anglophone. Avant de faire un saut, il convient de considérer toutes les conséquences possibles, les variables en place et la bonne direction pour se déplacer pour atterrir de la meilleure façon possible.

Une importance statistique et stratégique

57,4% des entrepreneurs italiens interrogés par Confapi ressentent le besoin de doter leur équipe de personnalités managériales hautement spécialisées  pour mettre en œuvre des stratégies adéquates pour accompagner les plans de développement et de croissance. Parmi ceux-ci,  35% ont identifié le directeur des exportations comme le chiffre dont ils ne peuvent se passer . Un chiffre sans aucun doute positif qui pourrait continuer de croître compte tenu de la popularité récente de ce poste dans les postes vacants.

Que risque votre entreprise sans un spécialiste de l’exportation?

La réponse est simple:  mettez en péril la survie de votre entreprise en dehors de l’Italie . Dans un scénario comme celui-ci, le succès de l’entreprise est directement proportionnel à sa capacité à se structurer et à s’imposer sur la scène mondiale. Ceci est démontré par les réponses de plus de 800 moyennes et grandes entreprises italiennes qui ont été interrogées dans le cadre de la recherche «Les entreprises italiennes à la conquête des marchés étrangers» commandée par HSBC et développée par l’Université de Padoue-CMR. Parmi les raisons évoquées par ceux qui ont décidé d’exporter des produits et services italiens figurent en fait la présence de clients ou de fournisseurs clés au niveau local (39%), la réduction des coûts (22%), la disponibilité de partenaires locaux qualifiés ( 20%)) et la proximité des marchés de sortie (18%). Ces facteurs fondamentaux montrent qu’il n’est plus possible d’ignorer l’augmentation de la valeur des entreprises par les exportations et l’internationalisation. Cette preuve est également étayée par «l’ allocation de fonds publics substantiels i  pour  soutenir les entreprises qui souhaitent se structurer en tant que gestionnaire export en charge , même si ce n’est que temporaire. Dans cette optique, dans le cadre du «plan de promotion extraordinaire pour le Made in France», le ministère du Développement économique a consacré 10 millions d’euros en 2019 à l’introduction d’un directeur export temporaire dans la structure d’entreprise des PME italiennes.

Que fait un responsable export?

Le responsable export, temporaire ou permanent, est la bonne personne sur laquelle s’appuyer pour une série de tâches hautement délicates et stratégiques. Un gestionnaire qualifié sera en mesure de gérer correctement un ensemble de tâches telles que:

  • cartographier le potentiel international des produits et services de l’entreprise
  • identifier les principaux marchés de débouchés
  • définir la stratégie d’entrée à adopter  pour chaque marché
  • rationaliser , voire réduire drastiquement dans certains cas, les coûts des opérations à l’étranger .

La formation pour devenir Export Manager est également complétée par une aptitude aux relations internationales et une connaissance approfondie des langues, de la situation politique, culturelle et commerciale des marchés de destination.

Quelles sont les phases essentielles de votre travail?

Analyse préliminaire. Un gestionnaire expérimenté effectuera une analyse du marché cible qui comprend le contexte politique, économique, culturel et réglementaire . Il s’agit d’une enquête visant à connaître les possibilités commerciales du marché cible et à évaluer son attractivité réelle pour certains produits ou services. Cartographie des concurrents et des canaux d’entrée . Dans un second temps, le responsable export cartographiera les concurrents directs et complémentaires déjà présents dans le pays et identifiera les canaux et leviers à activer pour réussir à pénétrer le marché cible. Cette étude est essentielle pour s’aventurer avec plus de confiance vers un nouveau marché étranger, qui n’est plus terra incognita sur sa carte d’affaires. L’analyse de l’Export Manager a non seulement une valeur stratégique et commerciale, mais vous permet également de dépasser l’intuition et l’instinct personnel et de vous concentrer sur vos objectifs internationaux et leurs valeurs. Études de faisabilité.  Le responsable export lancera une  étude de faisabilité . Il est également nécessaire d’identifier toutes les sources de financement possibles sur  lesquelles s’appuyer, comme le  soutien fondamental que SACE SIMEST propose aux entreprises  qui souhaitent pénétrer les marchés étrangers. Le bon financement est essentiel pour évaluer la capacité à prendre racine sur un produit ou un service donné et pour analyser la  viabilité économique et financière du projet . La mise en œuvre du projet. A ce stade, le manager passera à  la phase opérationnelle de la stratégie export, avec un  véritable «plan d’actions», ici un autre facteur intervient qui rend indispensable la présence et le conseil d’un professionnel spécialisé en export. Sous-estimer la phase de planification réalisée par un manager exposerait le risque de focaliser la stratégie sur la compétitivité-prix . Se fier à ce seul choix risque d’affecter la qualité des produits et services en les plaçant sur des segments de marché à faible valeur ajoutée. En fait, il ne vaut pas la peine d’exporter si cela conduit à un déclin, plutôt que de représenter une croissance pour l’entreprise et ses produits à l’international.

Un directeur export temporaire ou permanent est-il préférable?

L’intervention du responsable export ne s’arrête pas à la phase de paramétrage et de conseil. Elle se poursuivra tout au long du processus d’exportation et d’internationalisation, jusqu’au suivi des résultats et à l’identification des marges d’amélioration. Cependant, ce n’est qu’avec un soutien durable qu’il est possible de rendre l’entreprise plus forte et plus consolidée sur les marchés mondiaux. Les PME qui ont besoin de faire appel à un expert en exportation et internationalisation, mais qui n’ont pas les moyens d’embaucher une personne ad hoc, peuvent utiliser le prêt «Temporary Export Manager» de manière simple et avantageuse. Cet outil permet l’insertion temporaire dans l’entreprise d’une figure professionnelle spécialisée qui – pendant la durée nécessaire – développera le projet de croissance internationale. Le montant maximum pouvant être financé est de 150 000 euros, la durée du prêt est de 4 ans, dont 2 pré-amortissements.

Conclusion

L’introduction d’un spécialiste export dans l’entreprise est un choix stratégique essentiel. Il vous permet d’intégrer de nouvelles compétences managériales pour soutenir les décisions commerciales et répondre efficacement aux stimuli du marché. Outre le financement à l’export, divers outils ont été mis en place – tels que les chèques MISE et des réalités comme la  SACE SIMEST  qui apportent une assistance spécialisée – pour inciter les PME à embaucher un directeur Export également par le biais d’  une gestion temporaire . Afin de ne pas se limiter à faire de l’internationalisation des entreprises italiennes une simple déclaration d’intention, il devient indispensable d’intervenir sur l’organisation de l’entreprise. Seule une structure fixe de gestion des exportations peut faire des exportations un levier de compétitivité et de croissance à moyen et long terme.