Dans votre tête, votre scénario de vente se déroule sans encombre, mais la réalité est parfois bien différente. Vous ressentez de l’hésitation, ne savez pas rebondir sur certains propos tenus par votre prospect… Par conséquent, vous ne parvenez pas forcément à vendre comme le souhaiteriez vos produits ou vos services. Faites le point sur votre présentation commerciale et votre méthode de vente grâce à ces cinq astuces marketing. Vous aurez alors les clés en main pour réussir une vente en face-à-face.

Savoir recevoir les objections et être ouvert à la négociation

Il s’agit sûrement de la bête de noire de tous les démarcheurs : l’objection émise par le prospect. Vous énumérez vos offres, vous pensez cerner les attentes et les besoins de votre interlocuteur. Pourtant, au moment où vous lui demandez s’il est intéressé ou non, il vous répond par exemple que c’est trop cher. Ne vous découragez pas, c’est une situation qui se produit régulièrement et en tant que commercial, vous devez savoir répondre aux objections quand elles se manifestent. Le but est de montrer au prospect que vous êtes ouvert à la discussion. Revoyez avec lui l’offre ou le produit qui l’intéresse tout de même et tentez de comprendre ses freins à l’achat. Le traitement des objections se fait en mettant en valeur ce que le prospect a à y gagner en investissant son argent.

Avoir un premier contact positif pour réussir une vente en face-à-face

Les premiers échanges que vous avez avec votre prospect sont assez déterminants pour la suite. En effet, ce dernier soit se sentir suffisamment en confiance pour vous laisser l’approcher. Saviez-vous que votre argumentaire a son importance pour convaincre, mais que la communication non-verbale a elle aussi toute sa place ? Faites bonne impression, soyez souriant, avenant, sans trop en faire, favorisez la discussion et posez des questions. Le prospect doit pouvoir réagir à ce que vous lui dites. Cependant, n’oubliez jamais que c’est vous qui menez la danse. Vous devez donc rester maître de la discussion. En coaching, on dit que le premier contact est le moment clé qui permet d’aboutir ou non à une vente.

Être à l’écoute du prospect pour lui vendre le bon produit ou le bon service

Si vous proposez vos propres produits ou services, vous êtes censé croire en votre entreprise et ce qu’elle peut apporter aux gens. Il est parfois un peu plus difficile d’être autant enthousiaste lorsque l’on démarche pour le compte de son employeur. Néanmoins, dans tous les cas, il est conseillé d’être à l’écoute du prospect et d’essayer de comprendre réellement ce qu’il veut. Un commercial honnête ne doit pas créer le besoin, mais le combler. N’essayez pas de vendre pour vendre, cela ne marchera pas. Posez des questions, intéressez-vous à votre interlocuteur, à son mode de vie, à ses besoins du quotidien, à ce qu’il voudrait améliorer. C’est en faisant cela que vous pourrez ensuite orienter votre argumentaire, afin de lui proposer la meilleure offre qui soit, sans avoir l’impression de le forcer.

Être confiant dans l’offre que l’on propose au prospect

Une présentation commerciale, ça se prépare. Vous avez beau être le premier convaincu par votre gamme de produits et des bénéfices réels qu’ils apportent à leurs utilisateurs, vous ne pouvez pas vous permettre d’improviser. Afin de vendre efficacement, il est conseillé d’avoir en mémoire une structure de l’argumentaire à présenter. Ensuite, tout n’est qu’adaptation en fonction de la personne que vous avez en face de vous. Rassemblez les avantages de votre offre, anticipez les questions que pourraient se poser les prospects, quels sont les plus qui font la différence par rapport à vos concurrents ? Si cela vous aide, couchez ces informations sur papier pour en faire un récapitulatif qui reprend votre manière personnelle d’exposer les choses.

Suivre une formation pour améliorer ses techniques de vente

Vous doutez encore de vos performances et de votre capacité à convaincre ? Ne baissez pas les bras et tournez-vous vers une formation professionnelle spécialisée dans ce domaine. La meilleure chose à faire est de s’entourer d’experts qui connaissent les problématiques de la relation client. Vous reverrez ainsi les bases d’une vente en face-à-face, en travaillant votre manière de communiquer, de reformuler, de répondre aux objections, de présenter une offre ou encore d’entretenir une relation client sur le long terme. Suivre une formation permet de remplir plus facilement ses objectifs, car les commerciaux retrouvent un cadre et adaptent leur façon de fonctionner aux techniques marketing qui existent.